Análise de crédito: um guia completo para desenvolver análises precisas

Toda empresa depende da análise de crédito para fazer negociações precisas e bem direcionadas. Quando essa etapa é ignorada, o risco de inadimplência é alto — e isso afeta tanto o fluxo de caixa organizacional quanto o relacionamento com os clientes.

Afinal, se o dinheiro esperado deixa de entrar em caixa, a empresa tem dificuldades para pagar fornecedores e colaboradores, assim como para renovar o estoque e adquirir outros produtos. De outra parte, é necessário fazer a cobrança, que é uma atitude incômoda e pode afastar os clientes.

O que fazer? O melhor é trabalhar bem a análise do crédito para evitar imprevistos. Para isso, é preciso compreender o conceito e sua importância, saber o que deve ser avaliado e o passo a passo para ter precisão e eficiência. Esses são alguns dos critérios trabalhados neste post. Então, que tal saber mais? Acompanhe!

Entenda o que é a análise de crédito

Analisar o crédito de um cliente consiste em verificar se ele realmente tem condições de honrar o compromisso assumido. O objetivo é identificar o perfil e as condições financeiras do cliente, a partir de suas informações básicas e de seus dados financeiros. Assim, a empresa também define um valor mínimo de compra, a taxa de juros aplicada e o prazo de pagamento das parcelas.

Por suas características, esse processo é uma forma de evitar calote nas operações de crédito. Ao mesmo tempo, ajuda a garantir a estabilidade financeira do seu negócio e manter as contas organizadas.

É importante destacar que a análise pode ser realizada tanto para clientes pessoa física quanto jurídica. Em ambos os casos, é uma maneira de formalizar a negociação e assegurar um bom relacionamento entre as partes.

Saiba quais são os impactos em ignorar a análise de crédito

Da mesma forma que há benefícios ao analisar o crédito, as empresas também têm problemas quando ignoram essa prática. Há mais incertezas no momento de vender para novos clientes. Além disso, o negócio deixa de acompanhar os compradores de perto, o que dificulta a gestão da capacidade de pagamento de cada um deles.

Tenha em mente que um bom pagador pode atrasar alguns pagamentos durante determinado período, se tiver algum imprevisto financeiro, como um tratamento de saúde a pagar ou se passar pelo desemprego. Por sua vez, quem estava com um score de crédito baixo pode reverter sua situação.

Esses exemplos deixam claro que a análise de crédito precisa ser constante, porque o status de um comprador pode mudar. Se a sua empresa ignorar essa recomendação, o que acontece? Veja alguns impactos negativos.

Dificuldades no fluxo de trabalho

Sem realizar a análise, sua empresa tende a conceder menos crédito a clientes desconhecidos. Com a negativa, o fluxo de vendas é afetado e o faturamento do seu negócio tende a cair.

Para evitar esse problema, o melhor é fazer uma boa gestão do crédito, com análise adequada do perfil do cliente e do seu score. Desse modo, você aproveita as oportunidades sem colocar em risco o caixa da sua empresa.

Piora na avaliação de capacidade de pagamento do cliente

De todas as vantagens da análise de crédito, a verificação da capacidade de pagamento do cliente é uma das principais. A ideia é garantir que a parcela da venda a prazo vai caber no orçamento do comprador, porque isso aumenta as chances do pagamento em dia.

O ideal é que as dívidas somadas nunca ultrapassem 30% da renda. Para fazer essa análise, é necessário contar com ferramentas adequadas, que faça um levantamento amplo para sinalizar a melhor resposta possível. Afinal, como indicamos, o resultado de determinado momento pode não ser válido para outro período.

Aumento no risco de inadimplência

Com as vendas a prazo, sempre há o perigo de você não receber uma ou mais prestações do produto ou serviço adquirido. Qualquer que seja o cenário, a inadimplência sempre traz prejuízos ao negócio, que precisa arcar com essa dificuldade financeira.

Ao fazer uma boa análise do crédito do cliente, há menos riscos. Sua empresa monitora a situação atual do comprador e verifica se é possível vender a prazo, se é necessário cobrar uma taxa de juros mais alta para compensar possíveis prejuízos, se o ideal é recusar a negociação etc.

Diminuição da previsibilidade financeira

Para fazer uma boa gestão, é preciso saber como está a situação financeira para os próximos meses. A saúde e a sustentabilidade do negócio dependem de um bom fluxo de caixa. A avaliação de crédito também auxilia nesse aspecto.

Sem ter um grande número de clientes inadimplentes, fica mais fácil ter precisão na hora de calcular os valores a serem recebidos. Por outro lado, se os pagamentos atrasados estiverem em alta, é provável que você acabe com o nível do capital de giro e tenha que recorrer a outras fontes de financiamento.

Redução da competitividade

Ao ignorar a análise de crédito, sua empresa tem menos competitividade. Essa relação parece não existir, em um primeiro momento, mas isso acontece a médio e longo prazos. Para entender, basta considerar que, quanto maior for a inadimplência, mais o negócio terá que financiar as operações dos clientes.

Em outras palavras, se o pagamento for atrasado, você terá que arcar com esse prejuízo para honrar os compromissos empresariais. Ao usar seus recursos próprios para essa finalidade, deixa de realizar investimentos e melhorias, que destacam a companhia em relação aos concorrentes.

Veja o que deve ser avaliado na análise de crédito

O propósito da análise do crédito para pessoas físicas e jurídicas é garantir que existe capacidade de pagamento e qual é o nível de risco envolvido na operação. Para chegar a esse patamar, é necessário avaliar diferentes variáveis, que indicarão o potencial risco de inadimplência daquela operação.

A seguir, apresentamos quais aspectos precisam ser considerados para ter mais segurança nas vendas. Acompanhe!

Dados pessoais do cliente

Os dados pessoais precisam estar corretos e serem verdadeiros. Atente aos detalhes para evitar golpes e fraudes. Para isso, solicite, pelo menos, um documento com foto e CPF, porque esses dados comprovarão a análise creditícia e sua condição.

Dados residenciais

As informações precisam estar completas e atualizadas. É importante avaliar ainda número de telefone fixo, faturas e outros fatores que comprovem a renda. Esses dados contribuem para entrar em contato, caso ocorram problemas de pagamento.

Renda

A remuneração e o comprometimento da renda devem ser verificados para ter mais garantia de pagamento. Observe outras fontes de renda, como trabalhos temporários ou realizados de forma autônoma. Caso o cliente seja pessoa jurídica, verifique se a empresa realmente existe e os dados estão corretos.

Dados creditícios

A análise de crédito deve ser complementada pelo score do comprador. O ideal é trabalhar com uma solução de consulta integrada ao controle de vendas, a fim de ter mais informações valiosas.

Compreenda o passo a passo para a análise de crédito

O processo de avaliação de crédito deve ser realizado para pessoas físicas e jurídicas. Apesar de ambos os procedimentos serem relevantes, existem algumas pequenas variações. Por isso, vamos explicar as etapas de forma separada. Confira!

Pessoa física

A comprovação de capacidade de pagamento passa por cinco etapas, quando o foco é a pessoa física. Entenda o que caracteriza cada uma dessas fases.

Solicitação de dados cadastrais

O cliente deve apresentar seus dados pessoais, como CPF, RH, data e local de nascimento, telefone, e-mail, endereço etc. Também estão incluídos remuneração e informações sobre o cônjuge, caso seja casado. Ainda é comum exigir algumas referências pessoais e profissionais.

Análise de restrições

Os dados devem ser analisados para verificar uma possível pendência de pagamento com outra empresa ou instituição financeira.

Análise de perfil de crédito

O score do cliente e seus dados são enquadrados em um perfil e é possível saber se está condizente com o esperado. Também é verificado o histórico de pagamentos, a fim de saber como é o relacionamento do consumidor com o mercado.

Análise do comprometimento da renda

A capacidade de pagamento é avaliada para saber se a parcela da venda a prazo cabe no orçamento. O ideal é que todas as prestações a pagar nunca ultrapassem 30% da renda.

Análise dos documentos

O RG, o CPF e os comprovantes de renda e residência são checados para assegurar as referências.

Pessoa jurídica

A análise do crédito de pessoa jurídica funciona de maneira diferente. O foco são as informações da empresa cliente. Por isso, entre os dados analisados estão:

• proposta de crédito;
• balancetes que comprovam a situação financeira do negócio;
• faturamento dos últimos meses;
• questionário de avaliação;
• resumo da situação de balanço;
• plano de negócios, que inclui produtos e serviços oferecidos, ramo da atividade em que atua, missão, visão e valores da companhia, entre outras informações relevantes que direcionam a gestão.

O propósito da análise de concessão de crédito nesse caso é cumprir três objetivos principais. Eles são:

• análise retrospectiva: confere o desempenho histórico do consumidor e identifica os riscos do setor e como foram superados ou amenizados no passado. Verifica os fatores que sinalizam desafios na concessão do crédito;
• análise de tendências: mensura a condição financeira do cliente, a partir do crédito exigido e outros eventos financeiros. Indica a tendência do cliente de honrar os compromissos assumidos em caso de instabilidade no orçamento;
• capacidade creditícia: representa a conclusão sobre a solicitação do cliente. Define quanto pode ser concedido de forma menos arriscada.

Apesar das etapas serem diferentes, o propósito é o mesmo da análise de crédito de pessoa física: verificar se há riscos na concessão da venda a prazo. Em qualquer uma das situações, você ameniza os potenciais problemas e garante uma negociação mais segura para sua empresa.

Veja 5 dicas para realizar a análise de crédito

Para conceder o crédito, é necessário avaliar o potencial do cliente de honrar o compromisso assumido. Esse objetivo é alcançado por meio de um processo bem-estruturado e com a adoção de boas práticas. Confira as principais para implementar no seu negócio.

1.Aprimore seu cadastro

Com as informações do cliente em mãos, é preciso mais que fazer uma análise precisa. É necessário usar os dados de forma estratégica. Esse patamar apenas é alcançado quando o cadastro é aperfeiçoado.

Solicite informações adicionais para enriquecer os dados e tomar uma decisão mais adequada e segura. Tenha em mente que os números e outros detalhes ajudam até na validação de detalhes, como o limite de crédito.

Ainda vale a pena integrar todas as informações para garantir um processo ágil e linear. Use um sistema específico para essa finalidade. Desse modo, os custos da análise, o retrabalho e a demanda por recursos humanos serão reduzidos.

2.Defina limites de crédito

Da análise das informações, é necessário determinar um limite de crédito. O objetivo é manter a saúde financeira da empresa e aumentar a chance de aproveitar as oportunidades. Afinal, em vez de recusar a venda a prazo, você sinaliza que pode oferecer até R$ X.

Essa definição é importante, porque cada cliente tem características específicas. Por isso, é inviável determinar um limite de crédito único, válido para todas as situações. O ideal é fazer um estudo de viabilidade, que considere a capacidade de pagamento.

3.Elabore uma política de crédito

Para ter mais segurança na hora da negociação, crie uma política de crédito alinhada às suas necessidades e ao perfil da empresa. A melhor forma de equilibrar esses aspectos é verificar as condições do consumidor e ver os resultados desejados com as vendas.

Personalize as avaliações e considere cada cliente de forma individual. Para alguns, por exemplo, é possível flexibilizar a concessão. Para outros, com um contrato menor, é possível oferecer um prazo de pagamento mais curto e por aí vai.

Na hora de fazer essa análise, lembre-se de que a concessão do crédito interfere na entrada de dinheiro em caixa. Portanto, tenha em mente a necessidade de minimizar os prejuízos.

4.Monitore carteiras

Dentre todas as práticas, o monitoramento da carteira de clientes é uma das principais. Com ferramentas apropriadas, você cria oportunidades de venda, porque encontra as pessoas certas para formar essa lista.

Ao mesmo tempo, acompanha a capacidade de pagamento dos consumidores. Assim, se houver alguma mudança no seu histórico, você já identifica e define se sua empresa vai conceder o crédito e em quais condições esse processo será feito.

5.Analise o perfil e o histórico dos clientes

Sem dúvidas, o perfil dos clientes também interfere na negociação. Verifique as informações coletadas a partir de várias fontes, como scoring de crédito, bancos de dados públicos, dados financeiros e mais.

Esses dados servem para a equipe de vendas traçar o perfil desejado e tomar uma decisão certa. Eles também são usados para analisar os riscos envolvidos na negociação. Por isso, descubra se ele é um bom pagador, se tende a fazer compras no mesmo valor do que está sendo negociado e mais.

Tenha em mente que ter o nome limpo ou uma renda determinada nem sempre indica que ele arcará com o pagamento das parcelas. Por isso, estabeleça uma avaliação mais ampla.

Explore as ferramentas para melhorar a análise de crédito

A análise creditícia bem-estruturada depende de ajuda da tecnologia. É necessário adotar métodos inovadores, que subsidiem uma tomada de decisão acertada para negócios de todos os portes e segmentos de atuação.

Por isso, é necessário usar algumas ferramentas que ajudam a analisar a concessão de crédito. Entre as tecnologias necessárias estão:

• Business Intelligence (BI): coleta e processa um grande volume de informações para gerar estatísticas confiáveis e determinar se a venda a prazo é uma boa ideia naquele contexto. Garante agilidade e ajuda a identificar os riscos da operação;
• Machine Learning: automatiza a análise de dados e os modelos analíticos para conceder a venda a prazo de modo mais seguro. Há o aprendizado autônomo, conforme os comandos oferecidos, o que aumenta a precisão da avaliação;
• Big Data: usa diferentes fontes para coletar dados e oferecer informações valiosas, que trazem exatidão para a análise de crédito.

Todos esses objetivos são viabilizados pelos sistemas de automação. Eles reúnem informações sobre os clientes, traçam os perfis e gerenciam os riscos das operações. As tecnologias listadas servem para facilitar esse trabalho e estão integradas aos softwares específicos.

A partir do uso das soluções, há mais agilidade no processo de análise e maior potencial de fidelização dos clientes. Da mesma forma, a avaliação do crédito se torna mais precisa e você protege sua empresa contra desequilíbrios financeiros.

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Fonte: SERASA